人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我走——這是做生意永遠(yuǎn)的真經(jīng)！ 產(chǎn)品和市場(chǎng)的關(guān)系主要有以下四種： 新上市產(chǎn)品在新市場(chǎng)銷售——比如你剛開了家網(wǎng)店，賣的DD又是人們沒見過的新產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品缺乏認(rèn)知度，加上你的小店還沒有信譽(yù)度，這種組合風(fēng)險(xiǎn)極高，雖然利潤空間大，但銷量可能最差； 新產(chǎn)品在老市場(chǎng)銷售——比如你的網(wǎng)店已經(jīng)是大蝦級(jí)店鋪，有了穩(wěn)定的目標(biāo)客戶群，這時(shí)通過店鋪向老客戶推薦新產(chǎn)品，出于對(duì)你的信任，成功率要比菜鳥開的店高的多； 老產(chǎn)品在新市場(chǎng)銷售——這種組合風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)要小很多，實(shí)體市場(chǎng)上暢銷的產(chǎn)品被你拿到網(wǎng)上來賣，人們對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)了解，促使買家下單的動(dòng)因由產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其它方面，比如價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，銷量雖然有了保障，但利潤空間會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)原因，不斷被擠壓； 老產(chǎn)品在老市場(chǎng)銷售——看別的網(wǎng)店賣的很火的寶貝，自己也去進(jìn)貨，這種組合，產(chǎn)品和銷路都不再是問題。問題是你要掌握好分寸，跟在大蝦后邊撿點(diǎn)碎銀子——知足者常樂，一旦貪欲膨脹，惹惱大蝦，他可能把矛頭直接指向你，低價(jià)傾銷，把你死死套牢——忙活的結(jié)果是把本錢也賠光。 產(chǎn)品的生命周期 這是每個(gè)做市場(chǎng)的人不得不面對(duì)的問題。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個(gè)階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期。 1．第一階段：引入期 新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，便進(jìn)入了引入期。此時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解，除了少數(shù)追求新奇的顧客外，幾乎沒有人實(shí)際購買該產(chǎn)品。代理這樣的產(chǎn)品，進(jìn)貨成本高，銷售價(jià)格高，市場(chǎng)未來前景難以預(yù)料，廠家也是抱著測(cè)試態(tài)度把少量產(chǎn)品投放市場(chǎng)，后援工作往往顯得力不從心。除非有已經(jīng)確定的購買訂單，網(wǎng)店是不適合經(jīng)營此階段產(chǎn)品的。 2．第二階段：成長期 當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)過引入期，得到市場(chǎng)認(rèn)可之后，便進(jìn)入了成長期。隨著需求量迅速上升，廠家生產(chǎn)成本大幅度下降，供貨價(jià)格也相應(yīng)調(diào)低，產(chǎn)品品種規(guī)格進(jìn)一步細(xì)化，以滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求。此階段產(chǎn)品是朝陽產(chǎn)品，是最有潛力給你帶來利潤的產(chǎn)品。 3．第三階段：成熟期 產(chǎn)品的旺銷給生產(chǎn)廠家?guī)泶蟀砚n票的同時(shí)，也會(huì)吸引來競(jìng)爭(zhēng)者的目光，很快就會(huì)出現(xiàn)更多的同類產(chǎn)品供應(yīng)商，產(chǎn)品開始從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤空間被一點(diǎn)點(diǎn)蠶食。 此時(shí)代理商面臨來自廠家壓力，不得不調(diào)低售價(jià)以完成廠家制定的銷售額。這個(gè)階段產(chǎn)品盡管利潤空間逐漸被壓縮，但相對(duì)來說，風(fēng)險(xiǎn)還是最小的，比較適合新開網(wǎng)店東家銷售。 4．第四階段：衰退期 新技術(shù)和替代品的出現(xiàn)以及消費(fèi)習(xí)慣的改變等原因，會(huì)促使成熟期的產(chǎn)品滑落到衰退期。市場(chǎng)的目光開始轉(zhuǎn)移，老產(chǎn)品不再受到觀注，產(chǎn)品的銷售量和利潤持續(xù)下降。這個(gè)階段對(duì)生產(chǎn)廠家來說是寒冬來臨的前兆。對(duì)經(jīng)銷者來說，則另當(dāng)別論。一些人看到無利可圖或找到新商機(jī)后就急流勇退；另一些人則堅(jiān)持下來，利用過往市場(chǎng)目標(biāo)客戶群對(duì)產(chǎn)品的忠誠度，依然賺的盆滿缽滿。 某些特殊產(chǎn)品生命周期的規(guī)律與上面所述又有不同：高科技產(chǎn)品技術(shù)更新速度很快，產(chǎn)品生命周期越來越短，比如IT產(chǎn)品，往往快速成長又快速衰退。時(shí)裝的流行時(shí)間也很短暫。而具有強(qiáng)大品牌力量支撐的產(chǎn)品，則有可能把產(chǎn)品生命周期延長到超過了品牌創(chuàng)立者的壽命。 進(jìn)入門檻和退出障礙 成熟期的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家多，供應(yīng)充足，選擇余地大，進(jìn)入門檻低，受到市場(chǎng)保護(hù)少，競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈；成長期產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要寬松很多，產(chǎn)品有明確的市場(chǎng)需求，供應(yīng)商數(shù)量有限，并且廠家對(duì)早期進(jìn)入經(jīng)銷商行列的商家會(huì)提供不同程度的市場(chǎng)保護(hù)，比如你可以和廠家簽訂網(wǎng)上的獨(dú)家代理協(xié)議，你與廠家簽訂了這樣的協(xié)議，就等于給其他人立了一個(gè)門檻，這樣在一定時(shí)期內(nèi)，你可以專心做產(chǎn)品推廣，而不用擔(dān)心“前人栽樹，后人乘涼”的情況出現(xiàn)。不過這種保護(hù)也是很有限的，只要是暢銷產(chǎn)品，很快會(huì)有其它廠家的模仿產(chǎn)品跟進(jìn)，所以你的動(dòng)作必須快——飲頭啖湯的感覺真叫爽！ 退出障礙，進(jìn)入門檻低的產(chǎn)品，退出也容易；進(jìn)入門檻高的產(chǎn)品，一般也設(shè)有退出障礙。比如，你取得在網(wǎng)上獨(dú)家代理資格的同時(shí)，可能會(huì)被要求交納保證金或首批進(jìn)貨達(dá)到一定規(guī)模。一旦市場(chǎng)情況不好，你可能難以收回投入的資金。 專品經(jīng)營是難度最高的經(jīng)營方式，也是商業(yè)的最高境界。這種模式成功的關(guān)鍵是有足夠強(qiáng)的市場(chǎng)進(jìn)入門檻（如獨(dú)家代理權(quán)、明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)、明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)等）。否則，一旦有競(jìng)爭(zhēng)者闖入，利潤會(huì)迅速縮水。 混合經(jīng)營有一定抗風(fēng)險(xiǎn)抗打擊能力。結(jié)合各網(wǎng)店的特點(diǎn)，可以把幾種產(chǎn)品（如果是專品，至少也是多種規(guī)格、不同型號(hào)）進(jìn)行組合。然后用A產(chǎn)品（進(jìn)貨價(jià)格比較低的）進(jìn)行促銷，吸引客戶；靠賣B產(chǎn)品（價(jià)格適中，銷量看好）來賺取信譽(yù)；C產(chǎn)品（高附加值產(chǎn)品）才是利潤的真正來源。 最后強(qiáng)調(diào)一下：別和商品談戀愛——商品只不過是你賺錢的工具，別用情人的眼睛去看自己的網(wǎng)店和店里的商品。 編輯：znbo